Warum ein Verkäufer oft ein schlechter Verhandler in eigener Sache beim Kaufpreis ist

Beitrag vom 24.09.2020

Die Vorteile für den Kaufinteressenten sind auf den ersten Blick vielfältig

Die Vorteile für den Kaufinteressenten sind auf den ersten Blick vielfältig

Jeder der eine Immobilie sucht, freut sich wenn er oder sie eine Gelegenheit zum Erwerb ohne Makler findet – ob das richtig ist, ist ein anderes Thema für einen separaten Blogbeitrag.
Deshalb geht man auf die Suche, informiert Freunde und Bekannte, schaut in den Börsen im Internet sowie bei Facebook & Co., beobachtet die Häuser in der bevorzugten Wohnlage und hofft auf einen Tipp oder eine Gelegenheit, mit einem Verkäufer direkt in Kontakt zu treten.

Die Vorteile für den Kaufinteressenten sind auf den ersten Blick vielfältig:

  • a) Man ist allein als potenzieller Käufer und muss sich nicht mit anderen Mitbietern „herumschlagen“ – man ist also mal erst der einzige Nachfrager.
  • b) Man „spart“ die Maklerkosten.
  • c) Man macht manchmal ein echtes Schnäppchen.

Das ist der erste Blick – den zweiten Blick aus Sicht eines Kaufinteressenten riskieren wir ein anderes Mal.

Was bedeutet das für einen Verkäufer?

Beim Handel – und dazu gehört auch der Verkauf von Immobilien – ist die gegenläufige Interessenslage ein Hauptmerkmal des Geschäfts: Der Eine möchte verkaufen und möglichst viel bekommen, der Andere möchte kaufen und möglichst wenig bezahlen.
Die Besonderheit beim Verkauf von Immobilien ist meines Erachtens aber oft der Blick auf den angemessenen Preis einer Immobilie.

Was bedeutet das?

Wenn ältere Verkäufer auf jüngere Käufer treffen, denken sich die Verkäufer – und das ist insbesondere bei älteren Menschen oft der Fall – zu sehr in den Käufer hinein und nehmen dessen Perspektive an.
Oft stellt sich der Verkäufer die Frage: „Was würde ich bezahlen?“ „Was hätte ich mir damals leisten können und / oder leisten wollen?“
Wenn ein Verkäufer diese Position einnimmt hat er die Kaufpreisverhandlungen bereits „verloren“.
Das wesentliche Element des Handels, nämlich die unterschiedlichen Positionen existieren nicht mehr – der Verkäufer wird zum Verbündeten des Käufers.

Manchmal spielen auch Mitleid, Großzügigkeit oder schlicht Unwissenheit über den angemessenen Kaufpreis für die eigene Immobilie eine Rolle – aber alles das hat bei der Bewertung von Immobilien nichts zu suchen.

Lage, Substanz, Ausstattung, Angebot & Nachfrage bestimmen die Preise.

Es gibt natürlich auch den Fall, dass Verkäufer den Wert Ihrer Immobilie zu hoch einschätzen – auch da helfen wir einen angemessenen Preis zu finden, damit die zu verkaufende Immobilie nicht zum „Ladenhüter“ wird.

Auch wenn Makler wie wir Geld kosten: Wir finden den für beide Seiten angemessenen (=fairen) Kaufpreis und liefern darüber hinaus noch viel mehr Service und Leistung - und das unparteiisch für Käufer und Verkäufer.

Ich höre oft von Käufern, die ohne Makler echte Schnäppchen gemacht haben und sich – aus der eigenen Perspektive zurecht – darüber freuen. Das ist legitim und geht mir genauso wenn ich ein Schnäppchen (wobei auch immer) machen kann.

Wenn Sie als Verkäufer einer Immobilie nicht unfreiwillig zum Lieferanten eines Schnäppchens werden wollen, dann freuen wir uns sehr auf Ihre Kontaktaufnahme!

Viele Grüße
Marcus Steinbach

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